توسعه پیدا کردن کاربر هدف (Where Development)

ابزار نهایی در این چرخه، توسعه محل و روشی است که می‌‌توان کاربر هدف را پیدا نمود. اگر به این مرحله رسیده‌اید، یعنی محصول به بلوغ لازم رسیده است که وارد چرخه جذب کاربر و رشد شود. اینجا شما جامعه هدف را می‌­شناسید و محصولتان آن‌قدر خوب و عالی است که کاربران وفاداری دارد که عاشق آن هستند و به آن عادت کرده­اند.

به کمک این ابزار باید بتوانید سبد اهرم‌های رشد را برای تضمین رشد سریع و پایدار بسازید، چون برای رشد کردن فقط به پول نیاز ندارید! برای استارتاپی که یک محصول عالی دارد اگر ماهانه یک میلیارد تومان سرمایه برای جذب کاربران جدید، در اختیارش گذاشته شود، آیا ظرفیت جذب و هزینه بهینه این سرمایه برای جذب کاربر جدید را دارد؟ به گونه­‌ای که جذب کاربر جدید یک فعالیت اقتصادی باشد و هزینه پرداخت شده برای آن، از محل ارزش خلق شده توسط مشتریان بازگردد. مسلماً پاسخ خیر است و دلیل آن به آماده نبودن سبد اهرم‌های رشد برای جذب بهینه این سرمایه­‌گذاری و خلق رشد از آن بر می‌­گردد.

دقت کنید که هدف در استفاده از ابزار، رسیدن به یک سبد بهینه از اهرم‌های رشد است که ظرفیت سرمایه­‌گذاری بر جذب کاربران جدید را برای شما ایجاد کند، پایداری و سرعت رشد مناسب داشته باشد. شما قرار است در این مسیر، اهرم‌های رشد را اولویت‌بندی کنید، هر اهرم رشد را تک به تک فیت کنید و با انتخاب متناسب سبد اهرم رشد، نقطه تعادل سرعت رشد و پایداری خودتان را در کنار اقتصادی بودن رشد، بیابید.

در این فصل ابتدا درباره سفر آشنائی کاربر صحبت می­‌کنیم و این مفهوم که چگونه کاربران غریبه به کاربر آشنا تبدیل می­‌شوند را توضیح می‌­دهیم. ضمن آنکه روند اندازه‌­گیری و پایش پیشرفت کاربران در سفر وفاداری توضیح داده می‌­شود.

سپس درباره انواع رسانه‌ها و نقش آن­ها در سفر آشنائی صحبت می­‌کنیم. رسانه‌های تحت مالکیت، رسانه‌های اکتسابی و رسانه‌های پولی چه رسانه‌هائی هستند و ویژگی‌­های هرکدام چیست؟

در بخش بعدی درباره چگونگی شناختن، اولویت‌بندی، ساختن و هم­افزائی اهرم‌های رشد گفتگوهائی می­شود و در نهایت چگونگی ساخته شدن سبد اهرم‌های رشد شرح داده می­شوند.

سپس درباره چگونگی تخصیص منابع به اهرم‌های رشد و بهینه‌سازی­های رشد صحبت می­‌شود. چگونه با بهینه‌­ترین تخصیص منابع، به اهداف تعریف شده برای کسب‌­و­کار دست پیدا کنیم.

سپس محصول محتوائی به عنوان یک محصول زیرساختی و محصول دومی که هر استارتاپ باید آن را فیت کند، معرفی می‌شود و گام‌های ساخته شدن آن شرح داده می­شوند.

در نهایت تک تک اهرم‌های رشد به صورت کامل شرح داده می‌­شوند و نکات و ایده‌­های لازم در ساخته شدن هر یک از آن­ها، به تفصیل توضیح  داده می‌­شوند.