سرمایه‌گذار خسیس یا سرمایه‌گذار عاقل؟

ترس‌ها و اشتباهات رایج سرمایه‌گذاران
آذر ۱۸, ۱۳۹۶
زبانِ معرفی محصول، جذابیت یا نیاز مشتری؟
دی ۲, ۱۳۹۶

شرکت‌های سرمایه‌گذاری هر هفته ده‌ها طرح را مورد بررسی قرار می‌دهند. متخصصان این شرکت‌ها شاخص‌هایی مانند حوزه فعالیت، مرحله جذب سرمایه و … را در سنجش طرح ها در نظر می گیرند. بالطبع تعدادی از طرح‌ها در این بین حذف می‌شوند.

در فرآیند بررسی طرح‌ها مواردی چون معرفی کوتاه محصول، صورت‌های مالی و نقشه راه شرکت بررسی می‌شود. با بنیان‌گذاران شرکت، مشتریان و سایر سرمایه‌گذاران آن گفتگو می‌شود. در نهایت تمام اطلاعات مرتبط با شرکت، محصول و حوزه فعالیت آن مورد بررسی قرار می گیرد. شرکت‌های زیادی طی فرآیند بررسی، حذف می‌شوند و در نهایت سرمایه‌گذاران روی درصد  کمی از این شرکت‌ها سرمایه‌گذاری می‌کنند.

زمانی که سرمایه‌گذاری مایل به مشارکت و سرمایه‌گذاری در یک شرکت نیست، دلایل تصمیم خود مبنی بر عدم سرمایه‌گذاری را به بنیان‌گذاران آن اعلام می‌کند. اعلام این دلایل به صاحبان کسب و کار در بهبود عملکردشان در درآمدزایی و جذب سرمایه کمک می‌کند. در این مقاله قصد داریم به ۱۱ عامل عدم سرمایه‌گذاری سرمایه‌گذاران روی شرکت‌ها و استارتاپ‌ها اشاره کنیم تا به کارآفرینان و صاحبان کسب‌وکارهای نوپا در بهبود فرصت‌های جذب سرمایه کمک کند.

عدم شفافیت: اگر سرمایه‌گذاران متوجه عدم شفافیت و صداقت صاحبان کسب‌وکار شوند، علاقه خود را برای سرمایه‌گذاری از دست می‌دهند. سرمایه گذاری خطرپذیر بر پایه روابط میان افراد صورت می‌گیرد. عدم شفافیت، از همان شروع رابطه ناخوشایند بوده و به آن لطمه می‌زند.

غیر قابل دفاع بودن: اگر شرکت چیزی از خود نداشته‌باشد تا در مقابل رقبای بالقوه از خود دفاع کند، موفقیت‌اش منجر به شکست و نابودی شرکت خواهد‌شد.

موفقیت یک شرکت بدون مزیت رقابتی، به راحتی قابل تکرار است. هر‌چه شرکت موفق‌تر باشد تعداد رقبای بیشتری را جذب می‌کند. اما اگر حقه‌های خاص خود مثل استراتژی، فرآیندها، دانش، روابط و… را داشته‌باشد شانس بیشتری برای رشد و پایداری خواهد داشت.

 درست است که در مراحل ابتدایی رشد کسب‌وکار، اولین بودن مزیت است و به رشد کسب‌وکار کمک می‌کند اما معمولا در بلند مدت چنین نیست. (داستان معروف Myspace)

کانال‌های بازاریابی تست نشده و قیاس ناپذیر: سرمایه‌گذاران مایل‌اند در شرکتی سرمایه‌گذاری کنند که سرمایه‌شان سوختی برای رشد بیشتر درآمد شرکت باشد. اگر شرکت هنوز کانال‌های بازاریابی مقرون به صرفه و قیاس‌پذیر را شناسایی نکرده است، سرمایه جذب‌شده را بیشتر برای تجربه و آزمایش کانال‌ها مصرف خواهد کرد.

سرمایه‌گذارن مایل‌اند روی شرکت‌هایی سرمایه‌گذاری کنند که حداقل تست‌های اولیه را به اندازه کافی انجام داده‌اند. این شرکت‌ها می‌توانند از سرمایه جذب شده برای توسعه کانال‌های کارا و پربازده استفاده کنند. سرمایه‌گذاران ترجیح می‌دهند بنیانگذاران شرکت درک دقیق و درستی از جذب مشتری داشته باشند. آن‌ها می‌خواهند برای سوالات مرتبط با رشد کسب‌وکار، جواب‌هایی واقعی و بر پایه شاخص‌های رشد دریافت کنند.

مشخص نبودن شاخص‌های اصلی عملکرد (KPI) : بین موفقیت شرکت و عمق دانش بنیان‌گذارن نسبت به KPIهای موثر در رشد کسب و کار آن، ارتباط مستقیمی وجود دارد. به همین دلیل، بیان‌گذاران باید ثابت کنند که می‌دانند کدام مترها برای رشد کسب‌وکارشان مهم هستند. آن‌ها باید نشان دهند تمام مترها را به درستی اندازه‌گیری و محاسبه می‌کنند. در نهایت باید بدانند کدام اهرم‌ها روی KPIها تاثیرگذار بوده و کدام یک، برای موفقیت کسب‌وکار نیاز به اصلاح دارند.

نداشتن بودجه‌بندی: سرمایه‌گذاران روی شرکت‌هایی سرمایه‌گذاری می‌کنند که حداقل برای ۱۲ ماه آینده خود برنامه دارند. جذب سرمایه فرآیند زمان‌بری است. انرژی زیادی از بنیان‌گذاران می‌گیرد و تمرکز و تلاش آن‌ها را از رشد کسب و کار منحرف می‌کند. سرمایه‌گذاران دنبال شرکت‌هایی هستند که منابع کافی داشته‌باشند. منابعی که تیم را روی رشد شرکت متمرکز کند. در مدت استفاده از منابع، تیم نگرانی تمام شدن سرمایه و جذب سریع دور بعدی سرمایه را نداشته‌باشد. به‌علاوه اگر شرکت بتواند رشد و بهبود شاخص عملکرد ۱۲ ماهه خود را نشان دهد، در دور بعدی جذب سرمایه راحت‌تر می‌تواند سرمایه جذب کند.

بنیان‌گذاران برای محاسبه و پیش‌بینی هزینه‌ها باید میزان هزینه‌های فعلی شرکت را بدانند. بودجه‌بندی درستی داشته‌باشند و میزان پولی که در هر ماه خرج می‌شود را پیش‌بینی کنند. تمام این محاسبات با در نظر گرفتن فرضیه های: نبود درآمد، عدم رشد درآمد و رشد درآمد بر پایه روندهای موجود، انجام می‌شود.

بازار هدف کوچک: گاهی شرکت‌ها محصولات نوآورانه و راهکارهای هوشمندانه‌ای را ارائه می‌دهند که پاسخگوی نیازهای گروه کوچکی از مشتریان است. شرکت‌هایی که به دنبال جذب سرمایه و یا خروج از کسب‌وکار هستند، باید بازاری را انتخاب کنند که به اندازه کافی بزرگ باشد. بزرگی بازار باید در حدی باشد که کارآفرین بتواند درآمد بالقوه خود را برای سرمایه گذاران و خریداران معنادار کنند. اگر شرکتی نتواند اندازه بازار هدف خود را با ارقامی منطقی به سرمایه گذار نشان دهد، موفق به جذب سرمایه نخواهد شد.

نداشتن فروش اولیه: سرمایه‌گذاران مایل‌اند در شرکت‌هایی سرمایه‌گذاری کنند که درآمدی هرچند ناچیز داشته‌اند و مشتریان حاضر به خرید محصولات این شرکت‌ها باشند. ریسک سرمایه‌گذاری در چنین شرکت‌هایی کم بوده و ارزش‌گذاری آن‌ها افزایش قابل توجهی دارد. بنابراین سرمایه‌گذاری در شرکت‌هایی که بر اساس داده‌های بازار، افزایش فروش و تناسب محصول‌ با بازار (Product-market fit) را نشان می‌دهند؛ برای سرمایه‌گذاران عاقلانه خواهد بود.

نبود چشم‌انداز: سرمایه‌گذارن روی شرکتی سرمایه‌گذاری می‌کنند که بنیان‌گذاران آن چشم‌انداز واضحی از آینده شرکت و چگونگی رشد آن تا ۱۰۰ برابر اندازه فعلی داشته‌باشند. نبود چشم‌انداز و انحراف بنیان‌گذاران از مسیر رشد، در کسب‌وکار مشکل‌ساز است. وجود چشم‌انداز در شرایط سخت، بنیان‌گذاران را در مسیر درست قرار می‌دهد.

درک نادرست از زمین بازی و رقابت: اغلب صاحبان کسب‌وکار در پاسخ به سوال: «رقیب شما کیست؟» می‌گویند که رقیبی ندارند. همین پاسخ، سرمایه‌گذاران را در سرمایه‌گذاری دچار تردید می‌کند و در نهایت اینگونه پاسخ خواهند داد: «مشتریان شما در حال حاضر چگونه نیاز و مشکلات خود را رفع می‌کنند؟ زمین بازی شما همان‌جا است و رقبای شما در همان زمین، بازی می‌کنند.»

صاحبان کسب‌وکار علاوه‌بر شناسایی رقبا، باید جامعه هدف، راهکارهای ارائه شده و شیوه فروش محصولات رقبا را بررسی کنند. مشتریان بالقوه یک شرکت، محصولات و راهکارهای ارائه شده در بازار را، با هم مقایسه می‌کنند. در این بین بنیان‌گذاران موفق، محصولات خود را به گونه‌ای ارائه می‌کنند که در رقابت با سایر محصولات موجود در بازار برنده باشند.

عدم اگاهی از رقبا، محصولات و پیشنهادات آن‌ها برای مشتریان و عدم تمایز محصول از محصولات رقبا منجر به شکست کسب‌وکار خواهدشد.

مکمل نبودن تیم بنیان‌گذاران: برای رشد یک شرکت، علاوه بر ساخت، ورود و فروش محصول در بازار نیز مهم است. این فرآیند نیازمند گروهی از افراد با مجموعه‌ای از مهارت‌های مکمل است. سرمایه‌گذاران ترجیح می‌دهند بنیان‌گذاران شرکت در زمینه‌های متنوع، از مهندسی تا فروش و بازاریابی، تجربه و دانش کافی داشته‌باشند. دانش و مهارت مکمل بنیان‌گذاران به سرمایه‌گذاران اطمینان می‌دهد که محصولی تولید می‌شود که در بازار فروخته خواهدشد. به علاوه، ترجیح بر این است که شخصی افراد متخصص را استخدام کند که تجربه کاری مرتبط را داشته باشد.

نبود تعهد لازم در بنیان‌گذارن: سرمایه‌گذاران می‌خواهند بنیان‌گذاران خود را وقف شرکت کنند. بنیان‌گذاران باید تمام‌وقت روی کسب و کارشان کار کنند. در حالت ایده‌آل، بخش قابل توجهی از پول خود را در شرکت سرمایه‌گذاری کنند. پاول گراهام در این رابطه می‌گوید: «بنیان‌گذاران در شرایط سخت، برای رسیدن به موفقیت، تا سر حد مرگ مبارزه می‌کنند و نسبت به کسب‌وکارشان متعهد هستند.»

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *