یک روز تصمیم گرفتید و از کار روزانه‌تان استعفا داده‌اید. با یک تیم حرفه‌ای کار خود را آغاز کرده‌اید. محصول خاصی ساخته‌اید. سخت تلاش کرده‌اید تا آن را وارد بازار کنید. کسب‌وکار شما ظرفیت توسعه و موفقیت بزرگ را دارد. همه این‌ها امیدبخش یک پیروزی بزرگ است و تنها یک چیز مانع از رشد کسب‌وکار شما می‌شود،  آن هم نداشتن سرمایه و منابع مالی است.

بنیان‌گذاران بسیاری از استارتاپ‌ها برای توسعه و رشد سریع کسب‌وکارشان با محدودیت‌های زیادی روبه‌رو شده‌اند. کارآفرین ممکن است با سرمایه‌گذاری شخصی یا مجاب کردن دوستان و آشنایان سرمایه مورد نیاز استارتاپ خود را تأمین و محصول خود را وارد بازار کند. اما رشد چشمگیر یک کسب‌وکار همیشه به سرمایه‌گذاری‌های خطرپذیر کلان نیاز دارد. «گاست» (Gust) پلتفرمی برای ارتباط میان کارآفرین و سرمایه‌گذاران خطرپذیر است. «گاست» بستر ارتباط با سرمایه‌گذار جهانی را برای کارآفرین فراهم کرده‌است ولی جذب سرمایه و فروش محصول و آینده شرکت به این سرمایه‌گذاران کاملا به کارآفرین بستگی دارد. بهترین روش ارتباط با سرمایه‌گذار و جذب سرمایه‌های کلان، Pitch یا همان «ارائه اولیه» به سرمایه‌گذار است.

درک سازوکار «ارائه اولیه» به سرمایه‌گذار خطرپذیر و ارائه قوی کسب‌وکار برای موفقیت در جذب سرمایه بسیار مهم است. سوال همیشگی مؤسسین استارتاپ‌ها این است: «سرمایه‌گذارها در جلسات ارائه به دنبال چه هستند؟» قبل از آنکه محتوای یک «ارائه اولیه» خوب را بررسی کنیم، باید تفاوت بین دو مدل ارائه را به خوبی متوجه شده باشید. در نوع اول ارائه (Presentation)، اطلاعات کافی درباره کسب‌وکار ارائه داده می‌شود. شما می‌توانید در این نوع ارائه، نیازهای استارتاپ خود را ترسیم کنید. نوع دوم ارائه، زمان ارائه به سرمایه‌گذار استفاده می‌شود. این نوع ارائه باید از لحاظ بصری جذاب و محتوای متنی کمی داشته باشد. سرمایه‌ گذارها باید در بیان و گفتار شما حین ارائه، غرق شوند. جلب توجه سرمایه‌ گذار به ارائه، کاملا به خودتان بستگی دارد. در هر دو مدل ارائه یک سری اصول کلی وجود دارد که باید آن‌ها را رعایت کنید:  

نمای کلی ارائه

حساس‌ترین لحظه در جلسه ارائه، لحظه‌ای است که باید توجه و علاقه سرمایه‌گذارها را به خود جلب و حفظ کنید. علمکرد شما در این لحظه حساس می‌تواند ضامن موفقیت جلسه یا حتی شکست آن باشد. اول از همه با یک توضیح مختصر درباره خودتان و کسب‌وکارتان شروع کنید، اینکه شما کی هستید و قرار است چه مشکلی را حل کنید؟

در ارائه نمای کلی کسب‌وکارتان باید زمینه ذهنی مدنظر را ایجاد کنید. مؤسس و مدیر عامل «گاست» نمای کلی کسب‌وکار را به «تصویر کلی از یک پازل» تشبیه می‌کند. ارائه نمای کلی کسب‌وکار به سرمایه گذار کمک می‌کند تا ارتباطی سریع بین کسب‌وکار شما و صنعتی که قرار است در آن فعال باشید، ایجاد کند. همچنین زمان ارائه جزئیات طرح، نمای کلی طرح مرجعی برای سایر توضیحات خواهد بود. 

برخی از مؤسسین مرحله «نمای کلی» را به دو قسمت «مشکلات» و «راه‌حل‌ها» تقسیم می‌کنند. جدای از اینکه شما چطور ارائه خود را برگزار کنید، باید روی این موضوع تأکید کنید که: «چرا مشکلی که استارتاپ شما حل می‌کند، باید حل شود؟» و «چرا شرکت شما در موقعیت مناسب و خاصی برای حل این مشکل قرار دارد؟»

تیم

در مرحله بعد، تیم خود را معرفی کنید. که هستید؟ چه تجربیاتی دارید؟ آیا پیش از این با هم کار کرده‌اید؟ آیا مهارت‌ها و استعدادهای شما نقطه تلاقی دارند؟ سرمایه‌گذارها نیاز دارند تا پاسخ همه این سوالات را بدانند. آن‌ها باید بدانند که تیم شما توانایی پیاده‌سازی طرح تجاری (Business Plan) ارائه شده را دارد.

در ارائه به سرمایه‌گذار در واقع شما خودتان را می‌فروشید. سرمایه‌گذار خطرپذیر پول خود را به استارتاپی که در رهبری ضعف دارد، نخواهد داد. سرمایه ‌گذاران خطرپذیر باید باور کنند که چینش تیم شما به خوبی انجام شده‌است. آن‌ها باید مطمئن شوند که افراد مناسبی در قالب یک تیم گرد هم آمده‌اند. سرمایه‌گذارها به دنبال تیمی هستند که بتواند ایده مورد نظر را به واقعیت تبدیل کند و به راحتی بتوان با آن کار کرد. در این بخش از ارائه، توضیح درباره تیم کار ساده‌ای است. سخت‌ترین بخش اثبات توانمندی تیم برای پیاده‌سازی ایده به سرمایه‌گذار است.

بازار

جزئیات اطلاعات بازاری که در حال ورود به آن هستید را مشخص کنید. این بازار چقدر بزرگ است؟ چه مقدار از آن را هدف قرار داده‌اید؟ یکی از ارقام بسیار مهم برای سرمایه‌گذارها «کل بازار در دسترس» (TAM: Total Addressable Market) است. TAM نشان‌دهنده مقدار پول خرج شده در یک بازار خاص، طی یک سال است. این عدد نشان می‌دهد ایده شما تا چه حد قابلیت اجرایی شدن دارد.

«دیوید اس رز» (David S . Rose) در کتاب خود با عنوان «سرمایه‌گذار فرشته» عنوان می‌کند: اگر اندازه «کل بازار در دسترس» فقط ۲۰ الی ۳۰ میلیون دلار باشد، «خدمات در دسترس بازار» شما  (*SAM: Servicable Available Market) می تواند سود بسیار زیادی را نصیب سرمایه‌گذارها کند. هرچند سرمایه‌گذارها به بازاری علاقه دارند که در یک سال، صدها میلیون دلار و حتی میلیاردها دلار گردش مالی داشته باشد. اما از طرف دیگر، نیم نگاهی هم به بازارهایی دارند که تعریف درست و جامعی از آن ایجاد نشده است. بازار محبوب سرمایه‌گذارها بازاری است که تعاریف ساده ولی ظرفیتی زیاد داشته باشند.

پس لازم است که شما میزان « خدمات در دسترس بازار» خود یا SAM را به خوبی مشخص کنید. شما باید تعداد مشتری‌هایی که حاضر هستند از محصول شما استفاده کنند را مشخص کنید. بعد از آن باید به این سوال پاسخ دهید که با استناد بر SAM، «سهم قابل تصاحب» استارتاپ شما چقدر است؟ «سهم قابل تصاحب» یا (SOM: Serviable Obtainable Market) مقدار واقع بینانه‌ای از SAM است که کسب‌وکار شما می‌تواند به دست آورد. شما باید به این سوال‌ها پاسخ دهید که: «آیا محصول شما نیاز موجود در بازار را رفع می‌کند؟ (Product Market Fit)»، «آیا از بازار مورد نظر خود بارخورد مثبتی داشته‌اید (Traction)؟» و «به طور واقع بینانه چه مقدار از بازار مورد نظر را می‌توانید تصاحب کنید؟»

بسیار مهم است که در ارائه اندازه بازار به سرمایه‌گذار، بین توقعات و واقعیت تعادل مناسبی ایجاد کنید. اعداد و ارقامی که دست‌یافتنی نیستند را نگویید. در این مرحله، ارائه مستند و دقیق اعداد و آمار بسیار مهم است. اگر نتوانید پیش‌بینی‌های خود از بازار هدف با مستندات مبتنی بر رصد بازار اثبات کنید، سرمایه‌ گذارها علاقه‌ای به کار شما نشان نخواهند داد.

محصول

سرمایه‌گذارها باید بدانند که محصول شما چیست و چطور کار می‌کند؟ ارائه دموی زنده محصول شاید ریسک باشد ولی ارائه چند تصویر از محصول یا دموی مختصری می‌توانند گزینه‌های خوبی برای این کار باشند. یک دموی مؤثر می‌تواند به پیش‌بینی‌های مالی شما وجاهت ببخشد. این دمو می‌تواند تفاوت محصول شما با سایر رقبا را در ذهن سرمایه‌گذارها به خوبی برجسته کند.

زمانی‌که در نمایش نحوه عملکرد محصول و رفع نیاز مشتری توسط آن موفق شدید، باید به سوالات سرمایه‌گذار در مورد چگونگی ارائه محصول به مشتری و کسب درآمد از آن پاسخ دهید. باید بدانید که مدل تجاری شما چیست؟ چطور مشتری‌های خود را بدست می‌آورید؟ سرمایه‌گذارها می‌خواهند کانال‌های فروش شما را بشناسند. اگر دقیقا چگونگی کسب هر مشتری و تعامل با آن‌ها را ندانید، انتظار جذب سرمایه و گسترش کسب‌وکارتان را نداشته باشید.

برای اثبات پایداری (Viability) محصول به سرمایه‌گذارها، باید علت مناسب بودن الگوی کسب‌وکارتان را به خوبی و شفافیت کامل توضیح دهید. چرا این الگوها می‌تواند یک مشکل خاص مربوط به مشتری را حل و از آن سودآوری داشته باشد. سرمایه‌گذارها به استارتاپ‌هایی علاقه دارند که بتواند یک مشکل خاص را حل کند. آن‌ها به استارتاپ‌هایی که فقط راه‌های موجود را بهبود می‌دهند، زیاد علاقه‌ای ندارند. باز هم تأکید می‌کنیم که اعتبارسنجی بازار، بهترین روش برای پی بردن به میزان تأثیر محصول شما و آینده پیش روی آن است. همچنین این روش آسان‌ترین روش برای جلب نظر سرمایه‌گذارها است.

رقبا

حتی اگر استارتاپ شما جایگزین روش‌های قدیمی حل نیاز مشتری باشد، تا رقبای خود را به خوبی نشناسید هرگز نمی‌توانید محصول منحصربه‌فردی تولید کنید. ادعای اینکه شما هیج رقیبی ندارید، نکته‌ منفی بزرگی در ذهن سرمایه‌ گذارها خواهد بود. توضیح دهید که با چه کسی وچه چیزی رقابت خواهید کرد؟ 

تا قبل از راه حل شما، مشتری مشکل خود را چطور حل می‌کرد؟ راه‌حل شما چه تفاوتی با راه‌حل‌های موجود دارد؟ کسب‌وکار شما چطور می‌تواند وارد بازار موجود شود؟ حین ارائه ویژگی‌های متمایز کننده و راه‌حل‌های پیشنهادی خود نسبت به سایر رقبا، واقع بین باشید. برای درک بهتر این قسمت از ارائه اولیه پیشنهاد می‌کنیم بخشی از ارائه استارتاپ میلیارد دلاری ‌Airbnb را بخوانید.

سرمایه‌گذاران در مورد کپی شدن محصول استارتاپ‌ها بسیار سختگیرانه برخورد می‌کنند. برای سرمایه‌گذاران خطرپذیر توضیح دهید چه چیزی مانع از کپی شدن محصول و تصاحب بازار هدف شما توسط رقبا می‌شود. به سرمایه‌گذاران در مورد دانش و تکنولوژی موجود در شرکت‌تان که شما را از رقبا متمایز می‌کند، توضیح دهید. وجود مالکیت فکری در یک شرکت، سرمایه‌گذاران خطرپذیر را دلگرم می‌کند.

بررسی اجمالی مالی

سرمایه‌گذارها باید بدانند که کسب‌وکار شما چطور کار می‌کند؟ نرخ بهره کسب‌وکار شما چقدر است؟ حداکثر سود شرکت شما چقدر بوده‌است؟ هزینه‌های نگهداری یک مشتری چقدر است؟ شما باید به طور کامل هزینه‌ها و مدل‌های درآمدی خود را توضیح دهید. بگویید که با چه ابزاری آن‌ها را اندازه گیری کرده‌اید. 

سرمایه‌گذارهای خطرپذیر مرحله ابتدایی (Early Stage) به پیش‌بینی‌های مالی کوتاه مدت علاقه‌مند هستند. انتظار دارید تا ۳ الی ۵ سال آینده کسب‌وکارتان چه میزان درآمد داشته باشد؟ میانگین زمان تزریق سرمایه و مشارکت سرمایه‌گذار فرشته در استارتاپ‌ها ۹ سال است. با نگاه به این واقعیت، جذب سرمایه‌ای که کم‌تر از ۲۵ الی ۳۰ درصد سودآوری داشته باشد، در نهایت موفقیت‌آمیز نخواهد بود. در نتیجه پیش‌بینی‌های مالی شما باید حاوی ارقامی واقع‌بینانه برای یک دوره پنج ساله باشد. سرمایه‌گذارها این حقیقت را درک می‌کنند که پیش‌بینی‌های شما ۱۰۰ درصد درست از آب در نخواهد آمد، پس نگران نباشید. اما آن‌ها می‌خواهند بدانند که چه مسیر رشدی برای شرکت‌تان در نظر گرفته‌اید. در چه بازه زمانی به این موفقیت خواهید رسید و چقدر حاضر هستید در مسیر دستیابی به این موفقیت تلاش کنید.

سوالات

زمان اعلام میزان سرمایه‌مورد نیاز و ارزش‌گذاری کسب‌وکارتان یکی از مهم‌ترین لحظات در جلسه ارائه به سرمایه‌گذار است. 

ارزش گذاری شما در چشم سرمایه‌گذارها، تحلیل شما از میزان ریسک و سود کسب‌وکارتان است. اگر شرکت شما ریسک بیشتری را می‌پذیرد، نرخ ارزش‌گذاری پایین‌تر خواهد بود و برعکس. هدف جلسه «ارائه اولیه»، بیان ریسک‌های محتمل و قابل پیش‌بینی پیش‌روی سرمایه‌گذار است.

شما باید مسیر کسب‌وکار خود را مسیری پلکانی در نظر بگیرد که باید از آن گام به گام بالا بروید. گام بعدی که باید بردارید چیست؟ به طور خاص اهداف مالی و فروش در کسب‌وکار شما چیست؟ تعریف شما از موفقیت کسب‌وکارتان چیست؟ چشم‌انداز بلند مدت شرکت شما چگونه تعریف می‌شود؟ نقاط عطف آن را در کجا اندازه گرفته‌اید؟ همچنین شما باید به سرمایه‌گذارها توضیح دهید که پول آن‌ها را برای چه کاری خرج می‌کنید و این پول چطور به شما کمک می‌کند تا به نقطه عطف بعدی کسب‌وکارتان برسید؟ بعد از پاسخ به این سوالات، سرمایه‌گذار تصمیم می‌گیرد که درصد پیشنهادی شما به سود آن‌ها خواهد بود یا نه؟

جمع‌بندی

در گام آخر، نکات مهم را به طور خلاصه دوباره بیان کنید. توضیح دهید که چرا شما و کسب‌وکارتان ارزش سرمایه‌گذاری دارید. مطمئن شوید اطلاعات تماس خود را به سرمایه‌گذارها داده‌اید. حین ارائه به سرمایه‌گذار جذابیت ارائه را فراموش نکنید. سرمایه‌گذاران تیم‌هایی با ارائه جذاب را به خاطر می‌سپارند. حین ارائه همیشه به پاسخ این سه سوال فکر کنید:

چرا مشکل مد نظر شما ارزش حل شدن دارد؟

چرا تیم شما گزینه مناسبی برای حل این مشکل است؟

چه ارزیابی‌های اولیه مستندی دارید که ثابت می‌کند کسب‌وکار شما قابلیت بزرگ شدن و رشد را دارد؟

به یاد داشته باشید که محتوای بیان شده طی یک جلسه ارائه فقط نیمی از معادله است. شما در اثبات خودتان باید همان‌قدر موفق باشید که موفقیت محصولتان را باید اثبات کنید. داشتن اعتماد به نفس و جذابیت برای تسلط بر ارائه بسیار مهم است. فراموش نکنید اثرگذاری روی سرمایه‌گذارها مهم‌ترین و در عین حال چالشی‌ترین بخش یک ارائه اولیه خوب است. ارائه اولیه معامله ساده‌ای نیست، بلکه گام اول در ایجاد یک رابطه کاری محسوب می‌شود.

برای آشنایی بیشتر با فنون ارائه اولیه خوب به سرمایه گذار، سخنرانی «دیوید اس رز» در تد (TED) با عنوان «چطور به یک سرمایه گذار خطر پذیر ارائه دهیم» را مشاهده کنید.

*SAM: بخشی از TAM است که نشان می‌دهد محصول شما چه مقدار از سهم بازار را می‌تواند پوشش دهد.