ماهیت استارتاپ از زبان پاول گراهام

استارتاپ، شرکتی است که قرار است به‌سرعت رشد کند. اینکه شرکتی به‌ تازگی تأسیس شده باشد، به‌تنهایی دلیل کافی نیست که استارتاپ باشد. حتی لازم نیست شرکت موردنظر حتماً در حوزه تکنولوژی فعالیت کند، یا از سرمایه‌های خطرپذیر استفاده کند، یا اینکه استراتژی خروج داشته باشد. تنها نکته لازم، رشد مجموعه است. هر مسئله دیگری که به استارتاپ‌ها ربط می‌دهیم، بعد از فاکتور رشد قرار می‌گیرد.

درصورتی‌که تصمیم دارید یک استارتاپ راه بیندازید؛ باید توجه داشته باشید، اگر استارتاپ از جاده خارج شود، امید چندانی به موفقیتش وجود ندارد. باید توجه کنید هدف اصلی، رشد مجموعه است. اگر در مسیر رشد قرار بگیرید، تمام دغدغه‌ها کنار می‌روند؛ درواقع می‌توانید از فاکتور رشد، به‌عنوان حیطه اصلی تمرکزتان استفاده کنید و بر اساس آن تصمیمات لازم را بگیرید.

ماهیت استارتاپ‌ها

بهتر است مطلب را با این قضیه بسیار ساده، که معمولاً هم نادیده گرفته می‌شود شروع کنیم. هر شرکتی که تازه تأسیس شده باشد استارتاپ نیست. هرسال میلیون‌ها شرکت در امریکا شروع به کار می‌کنند، اما فقط تعداد اندکی از آن‌ها استارتاپ هستند. باقی این تعداد، کسب‌وکارهای خدماتی، رستوران‌ها، آرایشگاه‌ها، لوله‌کشی‌ها و… هستند. این مجموعه‌ها در حالت کلی، به‌جز موارد خاص، استارتاپ نیستند. مثلاً آرایشگاه‌ها قرار نیست به‌سرعت رشد کنند، اما موتورهای جستجو باید رشد کنند.

البته تمام استارتاپ‌ها لزوماً رشد نمی‌کنند، اتفاقاً تعداد بسیار زیادی از آن‌ها شکست می‌خورند. مطلب دیگر اینکه استارتاپ‌ها اصولاً ماهیت‌های متفاوتی دارند: درست مثل جوانه لوبیا و جوانه نخود که در انتها به دو محصول کاملاً مختلف تبدیل می‌شوند.

اتفاقاً دقیقاً به همین خاطر است که برای کسب‌وکارهایی که قرار است سریع رشد کنند، یک اسم خاص یعنی استارتاپ معرفی‌شده است. اگر همه شرکت‌ها شبیه به هم شروع به کار می‌کردند، اما بعضی از آن‌ها از روی شانس یا زحمت مدیرانشان نهایتاً رشد مضاعفی می‌کردند، نیازی به کلمه استارتاپ نبود؛ در این صورت می‌توانستیم شرکت‌ها را به دو دسته خیلی موفق و کمتر موفق تقسیم‌بندی کنیم. واقعیت این است که اصولاً DNA استارتاپ‌ها با سایر کسب‌وکارها تفاوت دارد. مثلاً گوگل از روی خوش‌شانسی یا سخت‌کوش بودن مؤسسانش به این نقطه نرسیده است؛ گوگل از همان ابتدا متفاوت بود.

برای اینکه بتوانیم سریع رشد کنیم، باید چیزی تولید کنیم که یک بازار هدف بزرگ به آن نیاز داشته باشد. تفاوت گوگل و یک آرایشگاه معمولی همین است. آرایشگاه‌ها مقیاس کارشان را بالاتر نمی‌برند. هر شرکت برای اینکه بتواند سریع رشد کند، باید:

الف) چیزی عرضه کند که توده عظیمی از مردم بخواهند.

ب) بتواند به تمام آن افراد دسترسی پیدا کند و تقاضایشان را برطرف کند.

آرایشگاه‌ها قسمت “الف” را به خوبی رعایت می‌کنند، خیلی از افراد می‌خواهند موهایشان را کوتاه کنند. اما مشکل آرایشگاه‌ها یا هر خرده‌فروشی دیگری قسمت “ب” است. مشتری‌های آرایشگاه‌ها معمولاً محلی هستند؛ کمتر پیش می‌آید که کسی برای کوتاه کردن موهایش سفر کند. حتی اگر مشتری سفر کرده باشد هم، امکان چندانی وجود ندارد که آرایشگر بتواند مشتری را برای همیشه از آن خودش کند.

توسعه نرم‌افزار جزو روش‌هایی است که بخش “ب” را به خوبی برآورده می‌کند، اما حتی در این حالت هم باید بخش “الف” را بررسی کنیم. فرض کنید یک نرم‌افزار نوشته باشیم که بتواند به مجارستانی‌ها زبان تبتی آموزش بدهد؛ در این حالت شاید بتوانیم به‌راحتی به جامعه هدفمان دسترسی پیدا کنیم، اما احتمالاً تعداد اندکی از آن‌ها مایل هستند چنین نرم‌افزاری را خریداری کنند. اما اگر نرم‌افزار آموزش زبان انگلیسی بسازیم و به چینی‌ها عرضه‌اش کنیم، وارد حوزه استارتاپ می‌شویم. بیشتر کسب‌وکارها یا به مورد “الف” وابسته می‌شوند، یا مورد “ب”. خاصیت یک استارتاپ موفق این است که هردو گزینه را در نظر می‌گیرد.

داشتن ایده

شاید به نظر برسد همیشه راه انداختن استارتاپ، از راه‌اندازی یک کسب‌وکار معمولی بهتر باشد. اگر می‌خواهید یک شرکت جدید تأسیس کنید، بهتر است شرکتی باشد که بیشترین پتانسیل را داشته باشد. نکته این است که بازار موردنظرمان باید تا حد ممکن پربازده باشد. اگر قرار باشد نرم‌افزاری ایجاد کنیم که به مجارها زبان تبتی آموزش بدهد، مطمئناً در بازارمان رقابت چندانی نمی‌بینیم. اما اگر بخواهیم برای آموزش انگلیسی به چینی‌ها نرم‌افزار بسازیم، قاعدتاً با رقابت بسیار شدیدی مواجه می‌شویم. چون کسی که در رقابت پیروز شود، سود هنگفتی به جیب می‌زند.

محدودیت‌هایی مثل این موارد، که جلوی شرکت‌های معمولی را می‌گیرند، از این شرکت‌ها محافظت هم می‌کنند. مثلاً اگر یک آرایشگاه بزنیم، فقط باید با آرایشگاه‌های همسایه رقابت کنیم؛ اما اگر یک موتور جستجو راه‌اندازی کنیم، باید با تمام دنیا رقابت کنیم.

مسئله مهم دیگر اینکه، در این صورت نیازی نیست دنبال ایده‌های خلاقانه بگردیم. مثلاً اگر سر خیابان یک مغازه آبمیوه فروشی بزنیم، هم می‌توانیم در سطح کوچکی با سایر مغازه‌ها رقابت کنیم، هم اینکه اصولاً واقع‌شدن آبمیوه فروشی در نقطه مناسبی از خیابان، ایده خوبی برای یک کسب‌وکار کوچک است. اصولاً تمام شرکت‌هایی که به قسمت ’الف‘ بسنده می‌کنند، می‌توانند با تعریف یک حوزه تخصصی کاری برای خودشان، هم در سطح کوچکی با سایرین رقابت کنند و هم اینکه ماهیت کسب‌وکارشان را تعریف کنند. 

اصولاً اینکه، هم درزمینه تکنولوژی تخصص داشته باشیم و هم بتوانیم مسائلی که به کمک تکنولوژی حل می‌شوند را شناسایی کنیم، یک امتیاز مثبت محسوب می‌شود؛ چون تکنولوژی آن‌قدر سریع تغییر می‌کند که ایده‌هایی که قبلاً بد بوده‌اند، معمولاً بدون اینکه کسی دقت کند، به ایده‌های خوب تبدیل می‌شوند. مثلاً مسئله Steve Wozniak این بود که می‌خواست برای خودش یک کامپیوتر شخصی داشته باشد. سال ۱۹۷۵ این مسئله واقعاً غیرعادی بود. وازنیاک که می‌دانست چطور باید کامپیوتر بسازد، تصمیم گرفت هم مسئله خودش را حل کند و هم در قالب تیم اپل، برای میلیون‌ها نفر دیگر کامپیوتر بسازد. مردم عادی تا کم‌کم متوجه این ایده شدند که کامپیوترها بازار بسیار بزرگی دارند، چندین سال از تأسیس اپل گذشته بود و شرکت راه خودش را پیدا کرده بود.

گوگل هم تقریباً به همین صورت تأسیس شد. Larry Page و Sergey Brin می‌خواستند در وب جستجو کنند. اما می‌دانستند موتورهای جستجوی آن زمان آن‌چنان که باید کارآمد نیستند. این دو نفر با دانش کامپیوتری که داشتند توانستند عملکرد این موتورها را بهبود بدهند. چند سال بیشتر نگذشت که مشکل این دو نفر تبدیل به مشکل همه مردم شد؛ درواقع وب به‌سرعت رشد کرده بود و حتی مردم عادی هم فهمیده بودند الگوریتم‌های قدیمی موتورها دیگر کارایی ندارند. اما درست مثل داستان اپل، تا مردم عادی بخواهند ایده جستجوی اینترنتی را بقاپند، مدت‌ها از تأسیس گوگل می‌گذشت.

این دو مثال ارتباط میان ایده‌های استارتاپ‌ها و تکنولوژی را نشان می‌دهند. تغییرات سریع یکی از این حوزه‌ها، مشکلات بزرگ و درعین‌حال حل‌شدنی حوزه دیگر را نمایان می‌کند. گاهی منظور از این تغییرات، پیشرفت‌هایی است که حاصل می‌شوند و باعث می‌شوند بتوانیم مشکلات را حل کنیم. اپل هم دقیقاً به کمک همین تغییرات شکل گرفت: پیشرفت‌هایی که در تکنولوژی چیپ ها اتفاق افتاد، باعث شد Steve Wozniak بتواند بعد از مدت‌ها کامپیوتری با قیمت معقول و مناسب طراحی کند. اما تغییر مهمی که باعث تأسیس گوگل شد، رشد وب بود. درواقع چیزی که تغییر کرد، بزرگ شدن وب بود.

ارتباط بعدی میان استارتاپ‌ها و تکنولوژی این است که استارتاپ‌ها برای انجام دادن کارها، راه‌های جدیدی کشف می‌کنند؛ راه‌های جدید هم در ابعاد بزرگتر، همان تکنولوژی‌های جدید هستند. درصورتی‌که استارتاپ هم ایده‌اش را از تغییرات تکنولوژی گرفته باشد و هم محصولی عرضه کند که بر پایه تکنولوژی باشد ، می‌تواند این دو زمینه را با هم تلفیق کند. البته در حالت کلی لزومی ندارد استارتاپ حتماً ایده‌اش را از تغییرات تکنولوژی بگیرد یا محصولش از تکنولوژی نشأت گرفته باشد.

نرخ رشد

یک شرکت باید با چه سرعتی رشد کند تا استارتاپ باشد؟ این سؤال جواب مشخصی ندارد. استارتاپ مثل یک قطب است نه یک آستانه. شروع به کار استارتاپ هم فقط به منزله اعلام تمایل مجموعه برای رشد و کشف ایده‌های بکر است. ابتدای کار فقط باید تعهد بدهیم که آماده‌ایم برای یافتن ایده‌های جدید و رشد دادن شرکت، جستجو و تلاش کنیم.

بنابراین سؤال اصلی این نیست که سرعت رشد استارتاپ باید چقدر باشد، سؤال این است که استارتاپ‌های موفق معمولاً چه سرعتی دارند. درصورتی‌که پاسخ این سؤال مشخص باشد، مؤسسان استارتاپ‌ها می‌توانند بررسی کنند در مسیر درست گام برمی‌دارند یا خیر. رشد یک استارتاپ موفق معمولاً سه فاز دارد:

۱) یک دوره بدون رشد یا با رشد آهسته، زمانی که استارتاپ سعی دارد بفهمد می‌خواهد چه‌کار کند.

۲) بعدازاینکه استارتاپ فهمید باید چه چیزی عرضه کند که تعداد زیادی از افراد بخواهند و چطور باید به آن افراد دسترسی پیدا کند، وارد یک دوره رشد سریع می‌شود.

۳) استارتاپ های موفق نهایتاً تبدیل به یک شرکت بزرگ می‌شوند. رشد مجموعه در این مرحله با آهنگ کمتری همراه است، چون هم محدودیت‌های داخلی و هم محدودیت‌های بازاری که باید پوشش داده شود پیش رویمان وجود دارند.

این سه فاز در کنار هم یک منحنی S شکل تشکیل می‌دهند. رشد فاز دوم صعودی است که استارتاپ را تعریف می‌کند. طول و شیب این فاز مشخص می‌کند شرکت چقدر بزرگ می‌شود و نرخ رشدش چقدر است. یکی از مهم‌ترین آمار و ارقامی که مؤسسان شرکت‌ها باید بدانند، نرخ رشد مجموعه است. نحوه سنجش عملکرد استارتاپ‌ها به همین صورت است. اگر این نرخ رشد را ندانیم، نمی‌توانیم قضاوت کنیم عملکردمان خوب است یا بد.

گاهی که مؤسسان استارتاپ‌ها را می‌بینم و سؤال می‌کنم نرخ رشدتان چقدر است، می‌گویند: “هرماه تقریباً صد مشتری داریم.” صد مشتری نرخ رشد نیست! درواقع این نسبت مشتری‌های جدید به مشتری‌هایی که کسب‌وکارمان را ترک می‌کنند است که اهمیت دارد. درصورتی‌که تعداد مشتریان جدیدمان در طول هرماه ثابت باشد، مشخص می‌شود اوضاع کسب‌وکارمان مناسب نیست و نرخ رشدش ثابت است.

خود ما در مجموعه Y Combinator نرخ رشد استارتاپ‌ها را هر هفته اندازه‌گیری می‌کنیم، چون اولاً تا روزهای دمو بازه زمانی کوتاهی وجود دارد، و دوما اینکه استارتاپ‌ها مایل‌اند زودتر بازخوردها را دریافت کنند و بر اساس آن نحوه عملکردشان را تغییر بدهند. در Y Combinator نرخ رشد خوب بین ۵ تا ۷ درصد در هفته است. اگر بتوانیم به هفته‌ای ۱۰% برسیم، یعنی عملکردمان فوق‌العاده بوده است. اما اگر نرخمان هفته‌ای ۱% باشد، یعنی هنوز نمی‌دانیم باید چه‌کار کنیم.

یکی از بهترین فاکتورها برای اندازه‌گیری نرخ رشد، میزان درآمدزایی مجموعه است. فاکتور دوم برای استارتاپ‌هایی که فعلاً درآمدزایی ندارند، تعداد کاربران فعال است، چون احتمالاً هر زمان که استارتاپ به درآمدزایی بیفتد، درآمدش ضریبی از تعداد کاربران فعالش خواهد بود.

برگرفته از سایت پاول گراهام

ترجمه شده توسط اسمارت آپ