توسعه محصول یا توسعه بازار؛ مسئله این است.

زمانیکه یک استارتاپ در حال طراحی یک محصول است، عمده تمرکزش بر توسعه محصول، تست‌های مکرر مشتری و برآورده کردن نیاز مشتریان است در حالیکه از توسعه بازار و پیدا کردن کانال‌های دسترسی به مشتریان غافل است.

این اتفاق مانند وارد شدن از یک دنیا، به دنیایی کاملاً متفاوت است. زبان گفتگو، شاخص‌های موفقیت و مهارت‌های موردنیاز در این دو دنیا ویژگی‌های خاص خود را دارند به‌طوری‌که موفقیت در دنیای ساختن محصول به معنای موفقیت در دنیای توسعه بازار نیست.

 اگر استارتاپی متوجه این قضیه نشود و قبل از پایان منابع مالی، از دنیای ساختن محصول و تمرکز بر روی آن، به دنیای توسعه بازار و جذب مشتریان وارد نشود، مجبور است زمین بازی را ترک کند.

برای توضیح بیشتر، تجربه خودم در استارتاپ همراه مکانیک را توضیح می‌دهم، همراه مکانیک یک استارتاپ مطمئن خریدوفروش خودرو است که اولین خدمت آن، خدمت کارشناسی خودرو بود. این خدمت برای خریداران خودروهای دست‌دوم این امکان را فراهم می‌کرد که به‌صورت مطمئن و کارشناسی شده، خودروهای دست‌دوم را خریداری کنند.

 حدود یک سال و اندی طول کشید تا این خدمت در یک الگوی کامل طراحی شود و مشتریان از آن راضی باشند. شاخص این رضایت هم آن بود که بیش از ۹۰ درصد مشتریان، همراه مکانیک را به دیگران معرفی می‌کردند یا در آماری دیگر بیش از ۶۰ درصد مشتریان جدید از طریق مشتریان قبلی به همراه مکانیک مراجعه می‌کردند.

 اینجا دقیقاً نقطه‌ای بود که ما باید تمرکز خودمان را از توسعه محصول به توسعه بازار تغییر می‌دادیم، اما به چند دلیل این اتفاق روی نداد.

اول آنکه رؤیای ساختن یک پلتفرم خودرو که می‌تواند تمام خدمات خودرو را به‌صورت یکپارچه به مشتریان عرضه کند، ما را به‌اشتباه انداخت! فکر می‌کردیم که کلیه خدمات باید از همان ابتدا آغاز شود. در حقیقت متوجه نبودیم وقتی استارتاپی به‌اندازه کافی مشتری در یک خدمت داشته باشد، پیشنهاد خدمت بعدی به آن‌ها نیز کار بسیار ساده‌ای است، اما وقتی مشتری ندارد، ارائه یک خدمت جدید به همان مشتریان قبلی، ضمن افزایش پیچیدگی، منجر به خلق ارزش قابل‌توجهی نمی‌شود.

 مشکل دوم نداشتن مهارت‌های لازم برای توسعه بازار بود. در آن زمان همراه مکانیک بر روی خیلی از توانمندی‌های کلیدی برای جذب مشتری مانند سئو، بازاریابی محتوا و بازاریابی دیجیتال مسلط نبود. وقتی انسان مهارتی ندارد، خیلی از اوقات خودش را به کارهایی که در آن‌ها مهارت دارد و البته برایش آسان‌تر است، سرگرم می‌کند.

نتیجه آنکه همراه مکانیک شروع به تست و ارزیابی خدمات جدید مانند ارائه بیمه خودرو، تعویض روغن، سرویس‌های دوره‌ای خودرو، فروش آپشن های خودرو و خرید سفارشی خودرو نمود.

خدماتی که بخش قابل‌توجهی از منابع همراه مکانیک را به خودش اختصاص داد. درنتیجه تمرکز و منابع از سمت توسعه بازار به سمت توسعه محصول هدایت شد.

اقبال همراه مکانیک بلند بود که این تمرکز غلط، موجب شکست کامل استارتاپ نشد و البته پس از گذشت شش ماه با درک اشتباهات گذشته، همراه مکانیک دنیای توسعه محصول را ترک کرد و وارد دنیای توسعه بازار شد و مهارت‌های موردنیاز برای توسعه بازار را فراگرفت. محصولات متعدد تعطیل شدند و همراه مکانیک بر روی خریدوفروش خودروی دست‌دوم کارشناسی شده، تمرکز کرد. نتیجه این تمرکز، رشد ۱۰۰ درصدی تعداد مشتریان در مدت کمتر از سه ماه بود. همراه مکانیک در برنامه آینده خود در نظر دارد تا زمانی که سهم قابل‌توجهی از بازار گرفته نشده باشد، محصول جدیدی عرضه نکند.

اگر بخواهم خلاصه کنم، سه موضوع کلیدی هیچ‌وقت نباید برای یک استارتاپ فراموش شود.

اول آنکه در دنیای ساختن محصول، تمرکز خودتان را روی توسعه یک محصول عالی قرار دهید. ممکن است چندین بار این محصول تغییر کند اما هدف پیدا کردن یک محصول عالی است، نه دو محصول عالی. تمرکز بر روی چند محصول، منابع محدود شما را تقسیم می‌کند و موفقیت شما را به خطر می‌اندازد.

دوم آنکه معیار موفقیت محصول، مشتریان آن است و اینکه محصول چقدر برای آن‌ها جذاب و متمایز است که آن را به دیگران توصیه کنند.

سوم آنکه توانمندی‌ها و مهارت‌های دنیای توسعه بازار را فرا گیرید. باید زبان جدیدی بیاموزید تا بتوانید در آن دنیا موفق باشید. سختی‌های این یادگیری، نباید شما را از ورود به دنیای جدید باز دارد. پس تلاش کنید با ترک کردن محدوده آسایش خودتان، برای دنیای جدید آماده شوید.

به قلم دکتر رضا باقری

رئیس هیئت مدیره اسمارت آپ