چرا زودپذیرندگان مهم‌ترین کسانی هستند که باید محصول شما را بپذیرند؟

برای استارتاپ‌ها، شناخت و طراحی محصول برای زودپذیرندگان (Early Adopters) اهمیت زیادی دارد. زودپذیرندگان عادت‌های نوآورانه دارند و تعلق خاطر آن‌ها به عادت‌های قدیمی کمتر است. عموماً جوان هستند و استفاده از محصولات و خدمات نوآورانه برای آن‌ها یک ارزش است. با تکنولوژی رابطه بسیار خوبی دارند و همیشه در جستجوی جایگزین‌های بهتری نسبت به آنچه هم اکنون دارند، هستند. به محض عرضه جدیدترین نسخه یک گجت، برای خرید آن اقدام می‌کنند. همیشه جدیدترین اپلیکیشن های روز را روی گوشی خود نصب می‌کنند.

اما چرا بسیار مهم است که هدف استارتاپ، در آغاز راضی کردن این طیف از کاربران باشد نه کاربران سنتی؟

۱) زودپذیرندگان به دلیل آشنایی با اغلب نوآوری‌ها، کاربران سخت‌گیری هستند. اگر بتوانید آن‌ها را به استفاده از محصول خودتان راضی کنید، یعنی محصول شما قابلیتی داشته است که آن‌ها ترجیح داده‌اند آن را امتحان کنند.

۲) زودپذیرندگان مسئله اعتماد ندارند و حاضرند حداقل یک‌بار محصول شما را تجربه کنند. در مقابل طیف‌های دیگر، در درجه اول اعتماد محور رفتار می‌کنند. ممکن است به دلیل مسئله اعتماد، مستقل از اینکه این محصول، بهترین محصولی است که نیازهای آن‌ها را برطرف می‌کند، از محصول شما استفاده نکنند.

۳) زودپذیرندگان بلندگوهای نوآوری هستند. همیشه در محیط‌های کاری، جمع خانواده و دوستان به‌عنوان افراد به‌روز که موضوعات جدید را دنبال می‌کنند، شناخته می‌شوند و توصیه‌های آن‌ها شنیده می‌شود. به همین دلیل داشتن مشتریانی از جنس زودپذیرندگان، توصیه بیشتر محصول به سایرین را به دنبال خواهد داشت. اگر می‌خواهید از پتانسیل ارجاع مشتریان حداکثر استفاده را بکنید، اول سراغ زودپذیرندگان بروید.

۴) عادت‌ها و رفتار زودپذیرندگان، عادت‌ها و رفتارهای آینده خواهد بود. معمولاً رفتار این دسته از کاربران، آینه رفتار کاربران چند سال بعد است؛ یعنی اگر عادتی توسط زودپذیرندگان پذیرفته شود، دیر یا زود به سایر طیف‌های اجتماعی هم سرایت خواهد کرد بنابراین سرمایه‌گذاری روی عادت‌های امروز زودپذیرندگان، سرمایه‌گذاری بر روی آینده است.

۵) برخلاف کاربران سنتی که در رسانه‌های مختلفی حضور دارند، زودپذیرندگان رسانه‌های مخصوص به خود را دارند. اجتماعاتی که آخرین تحولات نوآوری و تکنولوژی در دسترس به اشتراک گذاشته می‌شوند، محل تمرکز و تجمع این افراد است؛ بنابراین دسترسی به این طیف اجتماعی نسبت به سایر طیف‌ها ساده‌تر است.

۶) جامعه زودپذیرندگان به اندازه‌ای بزرگ است که صرف انرژی برای آن از لحاظ اقتصادی برای استارتاپ توجیه‌پذیر است. همچنین هزینه جذب یک مشتری از زودپذیرندگان کمتر از هزینه جذب یک مشتری اعتماد محور است. در حقیقت بخشی از زحمت جذب مشتری را نوآوری موجود در محصول شما متحمل می‌شود. حال آنکه برای مشتریان اعتماد محور، به تبلیغات و هزینه بیشتری نیاز است.

توضیح تجربه شخصی‌ام در استارتاپ «دلیسا» می‌تواند این مسئله را شفاف‌تر کند. اصلی‌ترین خدمت دلیسا تهیه و تأمین مواد پروتئینی و تحویل آن در محل است.

در ابتدا کانال رشد این استارتاپ استقرار استند، جذب مشتریان جدید از طریق مشتریان قبلی بود. برای تکرار خرید از تلفن زدن و یک کانال تلگرامی استفاده می‌شد. کسب‌وکار با مدل معرفی به دوستان، به‌ خوبی در حال رشد بود اما اغلب مشتریان جدیدی که به آن می‌پیوستند، از جنس مشتریان اعتماد محور بودند نه زودپذیرندگان.

این اتفاق می‌توانست کسب‌وکار را به سمت طراحی محصول برای مشتریان اعتماد محور سوق دهد نه طراحی محصول برای زودپذیرندگان؛ بنابراین به‌سرعت الگوی طراحی خدمت را تغییر دادیم، از بین مشتریان موجود، مشتریان جوان‌تر را که احساس می‌کردیم زودپذیرنده هستند، انتخاب کردیم.

ارزش‌های مدنظر آن‌ها استخراج شد، بدیهی بود که ارزش‌های پیشنهادی این دسته از مشتریان متفاوت و سخت‌گیرانه‌تر از ارزش‌های مشتریان اعتماد محور بود؛ اما باید روی رضایت حداکثری این دسته از مشتریان و توسعه بازار آن‌ها تمرکز می‌کردیم. مثلاً این دسته از مشتریان برای ارتباط با کسب‌وکار، توسعه اپلیکیشن را توصیه کردند و آن را از ابزار ارتباط تلفنی و کانال تلگرام مؤثرتر می‌دانستند.

حال‌آنکه برای سفارش‌های جدید، تلفن و کانال تلگرامی نیاز مشتریان اعتماد محور را برطرف می‌کرد. با درک این موضوع طراحی و توسعه یک اپلیکیشن سفارش گیری از مشتریان، با ویژگی‌های مدنظر زودپذیرندگان در دستور کار قرار گرفت.

هم‌اکنون این استارتاپ در حال بازنگری کامل محصول و روش‌های بازاریابی خود برای دسترسی بیشتر و بهتر به زودپذیرندگان است. همچنین امیدوار است بر روی آینده سرمایه گذاری کند نه گذشته.

به قلم دکتر رضا باقری

رئیس هیئت مدیره اسمارت آپ