ماهیت استارتاپ از زبان پاول گراهام: بخش دوم

اهرم رشد استارتاپ از زبان پاول گراهام
ماهیت استارتاپ از زبان پاول گراهام: بخش اول
خرداد ۲۸, ۱۳۹۶
سیلیکون ولی استارتاپ
داستان استارتاپ های ایرانی از کجا شروع می‌شود، از سیلیکون ولی یا یک نیاز واقعی؟
تیر ۱۰, ۱۳۹۶

ماهیت استارتاپ از زبان پاول گراهام: بخش دوم

برنامه‌ریزی برای موفقیت

معمولاً به استارتاپ‌ها توصیه می‌کنیم نرخ رشدی را انتخاب کنند که گمان می‌کنند می‌توانند به آن برسند و هر هفته هم سعی کنند فقط به همان نرخ برسند. مثلاً اگر استارتاپ نرخ رشد ۷% در هفته را انتخاب کند و این هفته به آن عدد برسد، موفق بوده است؛ کار دیگری هم لازم نیست انجام بدهد. اما اگر به این نرخ رشد نرسد، باید وضعیتش را به‌دقت بررسی کند، چون در تنها مسئله‌ای که اهمیت داشته شکست خورده است.

برنامه‌نویس‌های کامپیوتر این داستان را خیلی خوب درک می‌کنند. مسئله راه انداختن استارتاپ هم شبیه مسئله بهینه‌سازی است. تمام افرادی که تجربه بهینه‌سازی کردن کدهای کامپیوتری را دارند، می‌دانند این پروسه چقدر کارآمد است. در بهینه‌سازی کد، درواقع یک قطعه کد که قبلاً نوشته شده را تغییراتی می‌دهند تا زمان یا حافظه کمتری مصرف کند. در این پروسه اصولاً به عملکرد برنامه کاری نداریم، فقط می‌خواهیم کاری کنیم تا سریع‌تر عمل کند. بیشتر برنامه‌نویس‌ها به پروسه بهینه‌سازی علاقه دارند. بهینه‌سازی درست مثل حل کردن پازل است، خیلی هم سریع پیش می‌رود.

درصورتی‌که تمرکزمان را به رسیدن به نرخ رشد موردنظر معطوف کنیم، مسئله راه‌اندازی استارتاپ آن‌قدرها هم سردرگم کننده نمی‌شود. درواقع می‌توانیم تمام تصمیمات مجموعه را با استفاده از همین نرخ رشد بگیریم. هر مسئله ای که کمک کند به نرخ رشد موردنظر برسیم لازم‌الاجرا است. مثلاً لازم است دو روز برای یک کنفرانس خاص وقت بگذاریم؟ لازم است یک برنامه‌نویس دیگر استخدام کنیم؟ لازم است بیشتر روی حوزه بازاریابی‌مان تمرکز کنیم؟ لازم است برای جذب یک مشتری خاص وقت اضافه بگذاریم؟ لازم است قابلیت x را به کسب‌وکارمان اضافه کنیم؟ پاسخ تمام این سؤال ها منوط به این قضیه است که ما را به نرخ رشد هدفمان می‌رساند یا خیر؟

البته معنی بررسی هفتگی نرخ رشد این نیست که نمی‌توانیم برای هفته‌هایی بیشتر از هفته‌ی پیش‌رو برنامه‌ریزی داشته باشیم. اگر یک بار به نرخ رشد هفتگی (تنها چیزی که اهمیت داشت) نرسیم، چنان حس تلخی را تجربه می‌کنیم که حاضر می‌شویم هر کاری کنیم تا این اتفاق در آینده تکرار نشود. برای مثال ممکن است ما مایل به استخدام یک برنامه‌نویس دیگر باشیم، که به رشد این هفته کمک نمی‌کند اما امکان دارد در یک ماه برخی از ویژگی‌های جدید را اجرایی کند که کاربران بیشتری را به ما تحویل خواهد داد. این قضیه فقط در صورتی لزوم پیدا می‌کند که الف) تمرکز برای استخدام کارمند جدید باعث نشود تا در کوتاه مدت به نرخ رشد هدفمان نرسیم، ب) نگران باشیم مبادا بدون استخدام فرد جدید نتوانیم به نرخ هدفمان برسیم. توصیه ما این نیست که کلاً به آینده فکر نکنید، فقط پیشنهاد می‌کنیم بیش‌ازاندازه به آن فکر نکنید. 

شاید در تئوری به نظر برسد این حرکت آهسته و پیوسته استارتاپ را دچار مشکل می‌کند و باعث می‌شود نتواند در ابعاد بزرگ رشد کند. اما در عمل این اتفاق نمی‌افتد. اگر خودمان را مجبور کنیم هر هفته به نرخ رشد خاصی برسیم، مؤسسان مجموعه مجبور می‌شوند دست‌به‌کار شوند و فعالیت‌های سازنده کنند؛ درنتیجه احتمال موفقیتشان خیلی بیشتر می‌شود. ۹۰% از اوقات نشستن و دست روی دست گذاشتن و استراتژی دادن، فقط باعث به تعویق افتادن امور می‌شود. اما اگر به حرکت پیوسته‌مان ادامه بدهیم، می‌بینیم نتیجه کار ازآنچه فکرش را می‌کردیم، خیلی بهتر شد. به‌علاوه اینکه فضای ایده‌های استارتاپ‌ها ایزوله و مجزا نیست. بیشتر ایده‌های خوب در کنار ایده‌های بهتر قرار دارند. 

نکته جالب در مورد بهینه‌سازی رشد، این است که کمک می‌کند ایده‌های بکر را کشف کنیم. می‌توانیم از نیازمان به رشد به‌عنوان اهرم فشاری برای حرکت روبه‌جلو استفاده کنیم. اگر کارمان را با یک برنامه اولیه شروع کنیم و کم‌کم برای اینکه از نرخ رشد – مثلاً ۱۰ درصدی – جا نمانیم، در برنامه اصلاحات ایجاد کنیم، وضعیت شرکتمان با آنچه در ابتدا برنامه‌ریزی کرده بودیم، کاملاً تفاوت پیدا می‌کند. هر طرحی که بتواند هر هفته ۱۰% رشد کند، مطمئناً نسبت به ایده اولیه‌اش خیلی بهتر می‌شود. 

اما برای کسب‌وکارهای کوچک، یک مدل موازی هم وجود دارد. درست همان‌طور که واقع‌شدن مغازه آبمیوه فروشی سر خیابان، ماهیت کسب‌وکارش را تعریف می‌کند، محدودیت رشد در یک نرخ مشخص هم به استارتاپ کمک می‌کند تا ماهیتش را تعریف کند.

در حالت کلی بهتر است این محدودیت رشد را دنبال کنیم و ببینیم به کجا هدایتمان می‌کند. وضعیت دانشمندان هم به همین صورت است؛ یعنی بهتر است واقعیتی که مشاهده می‌کنند را دنبال کنند و تحت تأثیر نتیجه‌ای که دوست دارند ببینند نباشند. Richard Feynman می‌گوید تخیلات طبیعت قوی‌تر از تخیلات آدمی است؛ یعنی اگر حقیقت را دنبال کنیم، به چیزی می‌رسیم که از تصوراتمان فراتر هستند. برای استارتاپ‌ها هم رشد، محدودیتی است کاملاً شبیه به حقیقت؛ هر استارتاپ موفقی تا حدودی محصول خیال‌پردازی درباره رشد است.

ارزش

اصولاً ساده نیست که بتوانیم چیزی پیدا کنیم که هفته‌به‌هفته به‌صورت یکنواخت چند درصد رشد داشته باشد؛ اما اگر چنین محصول یا خدمتی را کشف کنیم، به‌طور حتم باید ارزشمند باشد. در ادامه این مطلب را بیشتر می‌شکافیم.

رشد هفتگیسالیانه
۱%x1.7
۲%x2.8
۵%x12.6
۷%x33.7
۱۰%x142.0

شرکتی که هر هفته ۱% رشد داشته باشد، در طول یک سال x1.7 رشد می‌کند؛ اما شرکتی که هر هفته ۵% رشد دارد، در طول سال x12.6 رشد می‌کند. شرکتی که هرماه ۱۰۰۰ دلار درآمدزایی دارد (که در Y Combinator جزو مبالغ کاملاً عادی است)، و هر هفته هم ۱% رشد دارد، ۴ سال بعد ماهیانه ۷۹۰۰ دلار درآمد خواهد داشت، که از حقوق ماهیانه یک برنامه‌نویس مجرب در سیلیکون ولی هم کمتر است. اما استارتاپی که هر هفته ۵% رشد دارد، ۴ سال بعد ۲۵ میلیون دلار در ماه درآمد خواهد داشت.

زمان نیاکان ما شرکت‌ها به این صورت رشد نمائی نداشتند. اصولاً زمانی که استارتاپ به‌سرعت رشد می‌کند، مؤسسان مجموعه هم غافلگیر می‌شوند.

حتی تغییرات کوچک در نرخ رشد هم باعث می‌شوند نتایجمان ازنظر کیفی تفاوت‌های فاحشی داشته باشند. دقیقاً به همین خاطر است که برای استارتاپ‌ها نام مجزایی در نظر گرفته‌شده و این مجموعه‌ها نسبت به شرکت‌های معمولی کارهای متفاوتی مثل تأمین سرمایه انجام می‌دهند یا توسط سایر شرکت‌ها خریداری می‌شوند.

اتفاقاً به همین دلیل است که تا این حد شکست می‌خورند؛ بالا بودن میزان شکست‌ها به این خاطر است که همه می‌دانند اگر استارتاپی موفق شود، واقعاً ارزش پیدا می‌کند؛ مثلاً وقتی یک استارتاپ موفق می‌تواند برای مؤسسانش سرمایه ۱۰۰ میلیون دلاری به ارمغان بیاورد، حتی اگر شانس موفقیتمان ۱% باشد هم، ارزش دارد ریسک کنیم و یک استارتاپ راه بیندازیم. البته درصورتی‌که مؤسسان مجموعه باهوش و مصمم باشند، مطمئناً شانس موفقیتشان خیلی بیشتر از ۱% خواهد بود. این شانس برای افرادی مثل بیل گیتس (آن زمان که جوان بود)، چیزی حدود ۲۰ تا ۵۰ درصد است. درنتیجه جای تعجب ندارد که این‌همه از افراد مایل باشند استارتاپ راه بیندازند. در بازارهای کارآمد، تعداد استارتاپ‌هایی که شکست می‌خورند، با ابعاد موفقیت این مجموعه‌ها نسبت مستقیمی دارد. ازآنجاکه ابعاد موفقیت استارتاپ‌ها می‌تواند واقعاً نجومی باشد، قاعدتاً حجم شکست مجموعه‌ها هم زیاد است.

در حقیقت در هر دوره‌ای، حجم قابل‌توجهی از استارتاپ‌ها روی چیزی متمرکز هستند که برایشان هیچ آخر و عاقبتی ندارد؛ اما بازهم به “استارتاپ بودنشان” افتخار می‌کنند.

چندان هم جای تعجب نیست؛ چون در هر حرفه دیگری مثل بازیگری و نویسندگی هم اوضاع به همین شکل است. خود من به این مسئله عادت کرده‌ام، اما این‌طور که به نظر می‌رسد بسیاری از افراد، به‌خصوص آن‌هایی که کسب‌وکارهای عادی دارند، از این قضیه واقعاً اذیت می‌شوند؛ چون می‌بینند این استارتاپ‌های کذایی، تا این حد جلب‌توجه می‌کنند، ولی به این نکته توجه نمی‌کنند که استارتاپ‌های زیادی هم هستند که از همان ابتدا از دور کنار می‌روند.

ناگفته نماند مشکل این قبیل افراد این است که برای نظر دادن درباره استارتاپ‌ها، به‌جای میانگین، میانه را بررسی می‌کنند. اگر میانه استارتاپ‌ها را در نظر بگیریم، کل قضیه استارتاپ‌ها مثل کلاه‌برداری به نظر می‌رسد. اصولاً در دنیای استارتاپ‌ها که تا این حد تنوع و گوناگونی وجود دارد، اشتباه است که از مفهوم میانه استفاده کنیم. اگر میانگین استارتاپ‌ها را بررسی کنیم، خیلی بهتر متوجه می‌شویم چرا سرمایه‌گذارها دوست دارند در این حوزه سرمایه‌گذاری کنند و چرا تصمیم مؤسسان استارتاپ‌ها برای راه‌اندازی این مجموعه‌ها، کاملاً منطقی است.

انگیزه

چرا سرمایه‌گذارها تا این حد به استارتاپ‌ها علاقه دارند؟ چرا ترجیح می‌دهند روی اپلیکیشن‌های به اشتراک‌گذاری عکس سرمایه‌گذاری کنند تا یک کسب‌وکار عادی سودآور؟ مطمئناً به دلایل پیش‌پاافتاده نیست.

تست هر سرمایه‌گذار، نسبت بازگشت سرمایه به ریسک است. استارتاپ‌ها هم به خوبی از پس این تست برمی‌آیند. چون بااینکه ریسک کارشان واقعاً بالا است، بااین‌حال اگر موفق شوند، بازگشت سرمایه‌شان واقعاً زیاد است. البته این تنها دلیل علاقه‌مندی سرمایه‌گذارها نیست. شاید یک کسب‌وکار معمولی که سرعت رشدش هم پایین است، با ریسک پایین و میزان بازگشت سرمایه پایینش، نسبت بازگشت سرمایه به ریسک پایینی داشته باشد. پس چرا سرمایه‌گذارهای خطرپذیر فقط به شرکت‌هایی که میزان رشدشان بالا است علاقه دارند؟ دلیل این است که این سرمایه‌گذارها با پس گرفتن سرمایه‌شان بعد از عرضه اولیه سهام استارتاپ یا پس از تصاحب آن صاحب درآمد می‌شوند.

روش دیگر برای برگشت سرمایه، سودگیری از شرکت است. اما چرا شاخه دیگری از سرمایه‌گذارهای خطرپذیر وجود ندارند که مایل باشند روی شرکت‌های معمولی سرمایه‌گذاری کنند و در عوض درصدی از سود مجموعه را تصاحب کنند؟ چون برای مدیران شرکت‌های خصوصی خیلی راحت است که عمده درآمد مجموعه را (مثلاً با خرید قطعات اولیه به قیمت بالاتر از تأمین‌کنندگان آشنا) برای خودشان کنار بگذارند و وانمود کنند شرکت سود اندکی دارد. افرادی که در شرکت‌های خصوصی سرمایه‌گذاری می‌کنند و به دریافت سود رضایت می‌دهند، باید دفاتر مالی مجموعه را به‌دقت بررسی کنند.

دلیل اینکه سرمایه‌گذارهای خطرپذیر مایل‌اند بر روی استارتاپ‌ها سرمایه‌گذاری کنند، صرفاً بازگشت سرمایه نیست، علت مهم‌تر این است که بر روی این قبیل سرمایه‌گذاری‌ها می‌شود خیلی راحت‌تر نظارت کرد. مؤسسان استارتاپ‌ها نمی‌توانند بدون تقسیم صحیح سود بین سرمایه‌گذارها، بار خودشان را ببندند. 

اما مؤسسان استارتاپ‌ها چرا به سرمایه‌های خطرپذیر علاقه‌مند هستند؟ جواب سؤال مجدداً رشد است. محدودیتی که بین ایده‌های خوب و رشد استارتاپ‌ها وجود دارد، به‌صورت دوطرفه عمل می‌کند. داشتن ایده خوب به‌تنهایی کافی نیست. اگر چنین ایده‌ای داشته باشیم ولی به‌سرعت رشدش ندهیم، رقبا از ما پیشی می‌گیرند. رشد آهسته به‌خصوص برای کسب‌وکارهایی که تحت تأثیر شبکه قرار دارند – که اکثر استارتاپ های خوب هم همین‌طور هستند – واقعاً خطرناک است.

تقریباً تمام شرکت‌ها برای شروع به کار، به حجم مشخصی از سرمایه نیاز دارند. اما استارتاپ‌ها اصولاً حتی زمانی که به سوددهی می‌رسند هم جذب سرمایه می‌کنند. شاید احمقانه به نظر برسد که سهام شرکت سود سودده ما را که ممکن است بعدها ارزش بیشتری پیدا کند، باقیمت پایین بفروشیم؛ ولی به هر حال این کار از خرید بیمه که احمقانه‌تر نیست! اصولاً استارتاپ‌های کاملاً موفق به مقوله جذب سرمایه چنین نگاهی دارند. درواقع بااینکه می‌توانند شرکت را با درآمد خودش هم رشد بدهند، اما سرمایه اضافی و کمکی که سرمایه‌گذارهای خطرپذیر ارائه می‌کنند، باعث می‌شود رشد مجموعه سریع‌تر اتفاق بیفتد. جذب سرمایه بیشتر، امکان می‌دهد نرخ رشدمان را خودمان انتخاب کنیم. استارتاپ‌های موفق هرلحظه که اراده کنند می‌توانند جذب سرمایه کنند، چون آن‌قدر که سرمایه‌گذارهای خطرپذیر به استارتاپ‌ها نیاز دارند، استارتاپ‌ها به این سرمایه‌گذارها نیاز ندارند. هر استارتاپ سودآوری می‌تواند با درآمد خودش هم رشد داشته باشد. رشد آهسته‌تر شاید کمی خطرناک باشد، اما در هر حال استارتاپ را کن‌فیکون نمی‌کند، اما سرمایه‌گذارهای خطرپذیر اگر روی استارتاپ‌ها، به‌خصوص استارتاپ‌های موفق سرمایه‌گذاری نکنند، از دنیای کسب‌وکار حذف می‌شوند. به همین خاطر است که هر استارتاپی که آینده روشنی داشته باشد، می‌تواند با شرایط بسیار ساده، جذب سرمایه چشمگیری داشته باشد. از طرف دیگر، به خاطر ابعاد بزرگ موفقیت استارتاپ‌ها، سرمایه‌گذارهای خطرپذیر می‌توانند خیلی راحت از سرمایه‌گذاری‌شان سودآوری داشته باشند. شاید باورتان نشود شرکتتان می‌تواند با یک نرخ رشد نسبتاً بالا، چه ارزش مضاعفی پیدا کند، ولی واقعیت این است که بسیاری از استارتاپ‌ها به همین منوال موفق شده‌اند.

تقریباً هر استارتاپ موفقی، دیر یا زود پیشنهاد خرید هم می‌گیرد. اما چرا؟ استارتاپ ها چه نکته قابل‌توجهی دارند که سایر شرکت‌ها به خریدشان تمایل پیدا می‌کنند؟ همان چیزی که همه را مجاب به خرید سهام استارتاپ های موفق می‌کند: هر شرکتی که سرعت رشدش بالا باشد، ارزشمند است. مثلاً eBay تصمیم خوبی گرفت که PayPal را خریداری کرد، چون PayPal باعث شد میزان فروش مجموعه ۴۳% بالاتر برود و رشدش هم افزایش پیدا کند. البته تصاحب‌کنندگان استارتاپ ها برای خریدشان دلیل دیگری هم دارند. شرکتی که به‌سرعت رشد کند، فقط ارزشمند نیست، درعین‌حال خطرناک هم هست. شرکتی که به گسترشش ادامه بدهد، ممکن است دیر یا زود وارد حوزه فعالیت شرکت مادر شود. به همین خاطر این قبیل خریدها معمولاً کمی هم از روی ترس هستند. حتی اگر شرکت مادر از رشد خود استارتاپ هم نترسد، احتمال دارد نگران باشد رقبا استارتاپ را از آن خودشان کنند. استارتاپ ها برای شرکت‌های خریدار ارزش مضاعفی دارند، به همین خاطر است که شرکت‌های مادر معمولاً حاضر هستند مبلغی بیش از یک سرمایه‌گذار معمولی پرداخت کنند. 

برگرفته از سایت پاول گراهام

ترجمه شده توسط اسمارت آپ

1 دیدگاه

  1. اسمارت آپ گفت:

    اگر به این مطلب علاقه‌مند هستید، لطفاً با علامت‌گذاری و لایک در بالای صفحه، به ما کمک کنید که محتواهایمان را به سلیقه‌ی شما نزدیک‌تر کنیم.

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *